Pour la digitalisation des PME, l’intelligence du consultant est dans l’écoute…

Comme trop souvent dans notre beau pays, c’est le cloisonnement des chapelles qui sclérose le développement économique et la digitalisation des entreprise n’y échappe pas. La sempiternelle querelle des anciens contre les modernes, Des traditionnels contre les geeks. Or, il nous semble que ce clivage ne devrait plus s’imposer.  Dans le contexte actuel d’une économie de plus en plus élargie où l’offre est toujours plus importante que la demande,  la nécessité de la digitalisation des entreprises apparaît comme vitale. Si l’idée fait son chemin plus ou moins rapidement, dans les plus grandes sociétés, il n’en est pas de même pour la plupart des TPE et des PME.

C’est d’autant plus dommage pour toutes ces entreprises familiales, traditionnelles ou à la technologie particulièrement pointue offrent toutes un potentiel immense. Le travail des consultants en marketing digital est de faire coïncider deux histoires. Celle de l’entreprise et de ses valeurs avec celle des clients et de ses habitudes de consommation. Mais de nombreux dirigeants de PME/TPE, généralement trop occupés ou peu intéressés (et souvent absents eux-mêmes des réseaux sociaux) ne perçoivent pas l’intérêt que leur entreprise pourrait y retirer. Pourtant ils doivent faire preuve de discernement pour imaginer qu’à moyen terme en BtoC comme en BtoB, cette existence sur les réseaux sociaux sera obligatoire. Alors autant passer la porte dès maintenant.

Mais attention de ne pas y aller n’importe comment…

Aujourd’hui, tout le monde parle de digitalisation des PME. Un peu comme si le plan parfait existait. Soyons clairs, en occurrence, la plupart des communicants utilise des formules toutes faites qui ne sont pas très efficaces. Or, la question n’est pas tant d’avoir des contacts, mais plutôt de savoir ce que l’on en fait. Aujourd’hui, nécessité est faite de soigner la proximité avec ses clients ou ses prospects sur les réseaux sociaux plutôt que la quantité. Mieux vaut avoir 100 clients attentifs, convaincus, prêts à passer à l’action, plutôt que 1 000 « J’aime » inconnus.

Faire preuve de patience, d’adaptabilité, de charisme et surtout d’humilité pour convaincre

Une équation qui force le consultant ou l’agence, à être l’écoute plutôt qu’à l’emploi de méthodes d’école aussi parfaites qu’inadaptées. Cette utilisation froide de techniques entretient également le fossé entre les consultants et les PME où le concret prime. En effet, la spécificité des activités de la plupart d’entre elles nécessite une communication personnalisée et originale. Construire une communauté de PME doit partir d’une analyse de la clientèle potentielle, du secteur d’activité, des réseaux locaux et de quelques autres paramètres de circonstance. Les agences et les consultants doivent faire preuve de pédagogie pour inciter les décideurs à franchir le pas dans leurs propres intérêts.

La proximité que l’on cherche entre la PME et ses clients doit d’abord exister entre le consultant et l’entreprise.

Dans ce contexte, les acteurs doivent faire preuve de patience, d’adaptabilité, de charisme et surtout d’humilité pour convaincre. Des qualités, pas toujours de mise dans un univers habitué à tweeter plus vite que son ombre. Pourtant c’est toute la clé de la réussite de la digitalisation de ces TPE/PME. Il faut donc comprendre qu’en la matière, le rythme, les objectifs, les besoins, les envies de ces entreprises sont différents et parfois uniques en leur genre. Alors, les façons de communiquer doivent être aussi différentes et adéquat.

Des consultants avec beaucoup de perspicacité

La proximité que l’on cherche ici entre la PME et ses clients doit d’abord exister entre le consultant et l’entreprise. Une condition sine qua non. Pour réussir ce passage, il faut un peu de temps, et surtout des consultants avec beaucoup de perspicacité, de stratégie, d’expérience et sachant prendre du recul. Si vous êtes patron de TPE/PME, que vous avez lu notre article jusque là (et sur ce site), vous en êtes déjà convaincu. Alors si ce n’est pas encore le cas : passez à l’action !

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